Cómo conseguir reservas directas y depender menos de Booking

Un 18 % de comisión sobre una reserva de 400 € son 72 €. Multiplícalo por las reservas de una temporada y tienes el sueldo de alguien.

Por qué no puedes ganarle al portal en su terreno

En un portal, tu alojamiento aparece junto a otros veinte, ordenado por precio y con las mismas fotos de habitación que tú has subido. En esa pantalla no hay forma de ganar salvo bajando la tarifa, y bajar la tarifa es exactamente lo que el portal quiere que hagas.

La única salida es que alguien llegue a tu web sin pasar por esa pantalla. Y para eso solo hay un camino: que busque tu nombre. No «hotel en Cadaqués», tu nombre.

Ese es el trabajo del contenido, y es el único trabajo del contenido que importa en este sector. Todo lo demás (los seguidores, los «me gusta», el alcance) son intermedios.

La cadena tiene cuatro eslabones

Uno: contenido que genera búsqueda de marca. No fotos de habitación, que ya están en el portal. El barrio, el desayuno concreto, la persona de recepción, la ruta que sale de la puerta, la vista a las seis de la tarde. Lo que el portal no puede enseñar.

Dos: un perfil que lleva a algún sitio útil. El enlace de la biografía no puede ir a la home genérica. Va al motor de reservas, o a una página que responda a la pregunta que trae quien viene de ahí.

Tres: un motor de reservas que se pueda terminar desde el móvil. Aquí es donde se rompe la cadena en la mayoría de alojamientos pequeños, y es la parte que nadie mira porque no es vistosa. Si reservar en tu web es más incómodo que reservar en el portal, el portal gana aunque el descubrimiento haya sido tuyo.

Cuatro: un motivo para reservar directo. No un descuento. Una ventaja pequeña que no toque el precio.

El descuento por reserva directa es una mala idea

Es lo primero que se le ocurre a todo el mundo y es la peor de las opciones disponibles. Funciona, sí, y al hacerlo enseña a tu cliente que tu tarifa real es otra. El siguiente año esperará el mismo descuento, y el margen que querías recuperar del portal se lo has regalado igualmente, solo que a otro.

Lo que funciona sin coste es dar algo que a ti te cuesta poco y a quien reserva le parece mucho: salida tardía, llegada flexible, la mejor habitación disponible dentro de la categoría reservada, el aparcamiento, una consumición en el bar. Todo eso se comunica en una línea y no toca el precio.

Qué mirar cada mes

Dos números, y ninguno es de Instagram.

El primero: qué porcentaje de tus reservas ha entrado por canal propio. Si no lo estás midiendo mensualmente, no puedes saber si algo de esto funciona.

El segundo: cuánta gente busca tu nombre en Google. Está en Search Console, es gratis, y es el mejor indicador temprano que existe en este sector. Se mueve semanas antes que las reservas, porque alguien te descubre, te busca, se lo piensa y reserva después.

Cuando ese segundo número sube y el primero no, el problema está en el eslabón tres.

Lo que aprendí gestionando campings

En camping el problema es idéntico, cambiando el portal. Las cuentas que gestiono empezaron a mover reservas propias cuando el contenido dejó de ser un catálogo de instalaciones y pasó a ser la escena: el amanecer desde la parcela, la cena en la terraza, el niño aprendiendo a montar en bici en el camino de tierra.

Ese contenido no vende una parcela. Vende un fin de semana concreto, y quien lo quiere busca el nombre del sitio donde lo ha visto. Ahí es exactamente donde se gana la reserva directa.

El objetivo realista

No es irse de los portales. Es que estar en ellos sea una decisión comercial y no una dependencia. Un alojamiento que hace el 15 % de sus reservas directas está en manos del portal; uno que hace el 40 % negocia de otra manera y puede permitirse salir de uno si las condiciones empeoran.

Ese salto se construye con contenido durante temporadas, no con una campaña.